Развитие систем продаж и организация работы с клиентами

Как сделать так, чтобы все процессы в организации были ориентированы на клиента; как управлять взаимодействием всех подразделений компаний в процессе сбыта и отладить работу с клиентами; как оценить эффективность каналов сбыта, построить службу сбыта и организовать работу мотивированного персонала; как сделать так, чтобы продавцы использовали наиболее работающие технологии продаж и постоянно совершенствовали свой профессионализм: все, от вопросов управления системой продаж и работы с клиентами - до тренингов навыков продаж.

Программа тренингов включает:


 «Техники продаж в торговом зале»

Тренинг носит ярко выраженный технологический характер. В тренинге делается акцент на типовые ситуации и действия продавца в них, отработку схем, позволяющих ему распознавать нетиповые ситуации и успешно в них действовать. Основным содержанием тренингf является детальная отработка пятишагового алгоритма работы с клиентом (установление контакта – выявление потребностей – предложение товара –работа с возражениями – завершение) в специфических условиях продаж в торговом зале.

По окончании курса участники:

  • выработают системный подход к работе с потенциальными и постоянными клиентами;
  • получат развернутые представления о технологиях и составляющих продаж;
  • научаться устанавливать контакт с клиентом, в том числе  в сложных ситуациях
  • овладеют эффективными приемами ведения беседы с клиентом, техникам выяснения потребностей клиента
  • научаться представлять товар как решение проблем/задач клиента 
  • смогут показать клиенту  актуальность решения проблем, которые он считает второстепенными
  • отработают действенные методы предотвращения и преодоления возражений;
  • получат представления и навыки о том, как подвести клиента к пересмотру его ценовых критериев покупки

 

Основные содержательные блоки семинара-тренинга

Основы продаж. Продажи в условиях конкуренции

  • почему клиенты покупают у одних и не покупают у других?
  • типы продавцов и стратегии продаж
  • проактивный подход к работе с клиентами
  • продажа выгоды – использование конкурентных преимуществ продукта/услуги
  • особенности работы с клиентами в торговом зале
  • как стать необходимым для своих клиентов

Составляющие продаж:

  • как продать себя как консультанта – установление доверия
  • как продать товар – товар как решение для клиента
  • как продать цену
  • как продать временя покупки (купить именно сейчас)

Подготовка к продажам:

  • навыки анализа ситуации клиентов глазами самих клиентов, уход от «взгляда со стороны продавца»;
  • составление классификации клиентов по типам проблем/задач и типологии предложений как решения задач/проблем клиентов

 
Этапы продаж, цели и содержание этапов, действия продавца на каждом этапе:

  • установление контакта
      • как построить контакт, когда клиент сам не идет на контакт: 6 способов непрямого установления контакта в торговом зале
  • выяснение потребностей клиентов
      • что необходимо узнать о клиенте
      • какие вопросы помогают определить проблемы/задачи клиента
      • логика построения вопросов
      • что необходимо делать, чтобы действительно понять клиента
      • как удерживать контроль в процессе беседы
      • как говорить на языке клиента
  • представление своего товара как решение задач/проблем клиента
      • как показать клиенту все положительные результаты от покупки
      • представление товара как решения проблем/задач клиента
      • какие доказательства являются убедительными для клиента
  • преодоление возражений
      • как выяснить настоящие опасения клиента
      • как развеять опасения и сомнения клиента
      • как избежать недопонимания и спора с клиентом
      • как использовать возражения клиента в свою пользу
      • что на самом деле значат слова «нет денег» и «слишком дорого»
  • завершение продажи
      • как определить готовность к покупке