Развитие систем продаж и организация работы с клиентами

Как сделать так, чтобы все процессы в организации были ориентированы на клиента; как управлять взаимодействием всех подразделений компаний в процессе сбыта и отладить работу с клиентами; как оценить эффективность каналов сбыта, построить службу сбыта и организовать работу мотивированного персонала; как сделать так, чтобы продавцы использовали наиболее работающие технологии продаж и постоянно совершенствовали свой профессионализм: все, от вопросов управления системой продаж и работы с клиентами - до тренингов навыков продаж.

Программа тренингов включает:


Краткое описание целей и содержания тренинг-курса
"Эффективные продажи посредством переговоров для торговых представителей"

Первый этап, трехдневный тренинг
По окончании тренинга участники:

  • выработают системный подход к работе с потенциальными и постоянными клиентами
  • получат навыки проведения результативных и структурированных визитов к клиенту
  • научатся быстро устанавливать контакт с клиентами
  • овладеют эффективными инструментами ведения беседы
  • научатся представлять свой товар/услугу как решение для клиента

 
Содержание курса:
Модуль 1: Торговый представитель в условиях конкуренции

  • почему клиенты покупают у одних и не покупают у других
  • как стать необходимым для своих клиентов

 
Модуль 2: Структура встречи

  • как подготовиться к результативному посещению
  • 7 шагов посещения
  • как уверенно продвигаться шаг за шагом

 
Модуль 3: Установление контакта

  • как договориться о встрече с клиентом
  • как заинтересовать клиента в начале встречи
  • что важно для формирования доверительных отношений
  • как профессионально представить себя и компанию
  • как взять инициативу в свои руки

 
Модуль 4: Определение потребностей клиента

  • что необходимо узнать о клиенте
  • какие вопросы помогают определить проблемы клиента
  • логика построения вопросов
  • что необходимо делать , чтобы действительно понять клиента
  • как удерживать контроль в процессе беседы
  • как говорить на языке клиента

 
Модуль 5: Формирование предложения

  • как показать клиенту все положительные результаты от принятия
  • вашего предложения
  • представление товара/услуги как решения проблем клиента
  • какие доказательства являются убедительными для  клиента

 
Модуль 6: Завершение встречи

  • как определить готовность к покупке
  • как достичь договоренности
  • анализ достигнутого результата

Этап 2. Двухдневный тренинг

 По окончании тренинга участники:

  • получат четкое представление о методах работы с клиентом в сложных продажах
  • отработают навыки работы с клиентами, находящимися на различных стадиях процесса принятия решения о покупке
  • смогут показать клиенту  актуальность решения проблем, которые он считает второстепенными
  • научатся использовать конкурентные преимущества своего продукта (услуги) для формирования предложения
  • отработают действенные методы предотвращения и преодоления возражений
  • смогут подвести клиента к пересмотру его ценовых критериев покупки

 Содержание курса:

Модуль 1: Алгоритм  построения результативной встречи

  • как поставить цель и составить эффективный план встречи
  • как понять и использовать ожидания клиента от встречи
  • как договориться о последующих шагах
  • как выяснить дальнейшую процедуру принятия  решения
  • как оценить результат встречи

 
Модуль 2: Работа с явными и неявными неудовлетворенностями

  • как понять чем клиент недоволен на самом деле в работе с имеющимися поставщиками и использовать это недовольство
  • как "открыть глаза" клиенту на необходимость решения проблем, которые он считает второстепенными

 
Модуль 3: Решение о покупке

  • как определить самые важные для  Вашего клиента параметры сотрудничества
  • как подвести клиента к пересмотру этих параметров, если это необходимо
  • что делать, если Вы значительно дороже конкурентов
  • как определить степень готовности клиента к серьезному рассмотрению Вашего предложения

 
Модуль 4:  Работа с возражениями клиента 

  • как выяснить настоящие опасения собеседника
  • как развеять опасения и сомнения клиента
  • как избежать недопонимания  и спора с клиентом
  • как использовать возражения клиента в свою пользу
  • что на самом деле значат слова "Нет денег" и "Слишком дорого"

 
Модуль  5: Представление Ваших продуктов и (или) услуг как решения проблем
клиента

  • как сформулировать результаты, которые получит клиент  после принятия Вашего предложения
  • как эффективно использовать именно те конкурентные преимущества Вашего предложения, которые актуальны для данной сделки
  • как эффективно использовать маркетинговые материалы для убеждения клиента

 
Этап 3. Двухдневный тренинг

По окончании тренинга участники:

  • научатся  определять "расстановку" сил и процедуры, принятые в компании клиента
  • смогут построить эффективную тактику работы со всеми ключевыми фигурами в организации клиента, влияющими на решение о покупке
  • смогут контролировать процесс перехода от продажи к обсуждению условий (переговорам)
  • отработают навыки эффективного ведения переговорного процесса

Содержание тренинга:

Модуль 1: Определение ключевых фигур и работа с ними

  • сбор и анализ информации об организации клиента
  • как не упустить из виду "ключевых игроков"  и выходить на них
  • каких случаях и с кем из влияющих на решение необходимо встречаться
  • как создавать "союзников"
  • как договориться о дальнейших действиях?

 
Модуль 2: Управление принятием решения о покупке

  • методика использования вопросов SPIN (о ситуации, о проблемах, о последствиях и выгодах от решения)
  • планирование вопросов

 
Модуль 3: Ведение переговоров

  • когда начинать обсуждение условий (различие между продажей  и переговорами)
  • типичные ошибки во время переговоров
  • эффективные тактики ведения переговоров
  • как противостоять давлению

 
Модуль 4: Планирование и анализ результатов

  • выработка стратегии
  • анализ деятельности

 
Методика проведения 
Все курсы направлены на отработку практических навыков и проходят с
использованием ролевых игр с   видеозаписью, практических упражнений, работы
в малых группах, привлечением    опыта  участников и постоянной обратной
связью.