Развитие систем продаж и организация работы с клиентами

Как сделать так, чтобы все процессы в организации были ориентированы на клиента; как управлять взаимодействием всех подразделений компаний в процессе сбыта и отладить работу с клиентами; как оценить эффективность каналов сбыта, построить службу сбыта и организовать работу мотивированного персонала; как сделать так, чтобы продавцы использовали наиболее работающие технологии продаж и постоянно совершенствовали свой профессионализм: все, от вопросов управления системой продаж и работы с клиентами - до тренингов навыков продаж.

Программа тренингов включает:


Семинар-тренинг
Продажи за прилавком: навыки и техники продавца

Если торговля в вашем магазине построена из-за прилавка - сделайте это обстоятельство своим конкурентным преимуществом. Ваш продавец имеет возможность общаться с покупателем, и это главная особенность, которая позволяет: продвигать как конкретные товары, так и имидж торгового предприятия в целом, добиваться гарантированного выявления и удовлетворения потребностей покупателя, формирования привязанности покупателя к магазину и даже к отдельным продавцам.
Семинар-тренинг призван сформировать общие подходы и дать конкретные техники эффективной работы продавцов, обслуживающих клиентов из-за прилавка. Семинар направлен как  на формирование системы навыков продавцов, так и на усовершенствование действующей системы  управления продажами.

В итоге семинара-тренинга участники:

  • Научатся активно использовать конкурентные преимущества и продвигать маркетинговые наработки, выделят специфические преимущества, характерные для каждой конкретной торговой точки
  • Разработают стандарты общения с покупателями, определят цепочку действий по качественному обслуживанию покупателей
  • Научатся снимать опасения покупателя и формировать положительное отношение к фирме и к товару
  • Овладеют навыками оперативного определения типа покупателей и научатся быстро выбирать нужный стиль общения с ними, отработают навыки работы с недовольными покупателями
  • Выработают алгоритмы практических действий, стандарты работы продавцов, учитывающие специфику работы из-за прилавка в реальных ситуациях участников семинара
  • Повысят личную мотивацию на достижение целей организации в целом

 

Основные содержательные блоки:

Взаимодействие продавца и покупателя

  • типы продавцов (и их проблемы)
  • типы клиентов (и их проблемы)
  • цепочка действий по обслуживанию покупателей
  • как увеличить количество постоянных покупателей?
  • что включает качественное обслуживание покупателей ?

 
Как повысить эффективность продаж за прилавком

  • этапы продаж
  • составляющие продаж
  • задачи, стоящие перед продавцами – техники общения с покупателями
  • стандарты в работе продавцов

Отработка техник эффективного вхождения и поддержания  контакта с клиентом

  • в каких случаях необходимо определение потребностей клиента при продаже из-за прилавка, как быстро определить потребности покупателя?
  • техники:
  • задавания вопросов.
  • метаязык
  • активное слушание
  • эмпатия

Отработка навыков взаимодействия с покупателями на практических примерах

  • экспресс оценка поведенческих особенностей покупателя
  • выработка индивидуального стиля общения с покупателем
  • развитие способности гибко выбирать манеру общения и поведения в зависимости от ситуации

Продажи в сложных ситуациях

  • типы конфликтных личностей и правила работы с ними
  • приемы эффективной работы с проблемными покупателями
  • разбор случаев из практики

Практические приемы разрешения конфликтных ситуаций:

  • как отвечать нет
  • как успокоить
  • как советовать
  • как разговаривать с пьяными
  • как разговаривать с требовательными покупателями
  • как благодарить
  • как сказать комплимент
  • как работать с жалобами

Комплексные ролевые игры

  • отработка стандартов обслуживания покупателей