Развитие систем продаж и организация работы с клиентами

Как сделать так, чтобы все процессы в организации были ориентированы на клиента; как управлять взаимодействием всех подразделений компаний в процессе сбыта и отладить работу с клиентами; как оценить эффективность каналов сбыта, построить службу сбыта и организовать работу мотивированного персонала; как сделать так, чтобы продавцы использовали наиболее работающие технологии продаж и постоянно совершенствовали свой профессионализм: все, от вопросов управления системой продаж и работы с клиентами - до тренингов навыков продаж.

Программа тренингов включает:


Эффективные продажи по телефону

По завершении курса участники:

  • выработают системный подход к работе с потенциальными и постоянными клиентами
  • научатся быстро устанавливать контакт с клиентами
  • смогут общаться на языке клиента и контролировать процесс беседы 
  • овладеют эффективными инструментами продажи  по телефону
  • отработают действенные методы  и преодоления возражений на начальном этапе
  • научатся представлять свой товар/услугу как решение для клиента
  • выработают навыки уверенного поведения при общении с клиентом

Содержание курса

Модуль 1:  Основы продаж

  • Проактивный подход к работе с клиентами
  • Почему клиенты покупают у одних и не покупают у других?
  • Продажа выгоды – использование конкурентных преимуществ продукта/услуги
  • Особенности работы с потенциальными клиентами по телефону

Модуль 2:  Планирование и подготовка

  • источники информации о клиенте
  • определение контактного лица
  • постановка цели звонка
  • подготовка сценария разговора

Модуль 3:  Структура ведения разговора с клиентами

  • Необходимые этапы в разговоре с клиентом
  • Как уверенно продвигаться шаг за шагом
  • Навыки уверенного поведения

Модуль 4: Установление контакта

  • Как выйти на нужного человека (преодолеть барьер “reception” )?
  • Как профессионально представить себя и компанию?
  • Как заинтересовать клиента в начале разговора?
  • Как не упускать инициативу?
  • Как преодолеть возражения (например "Пришлите ваше предложение по факсу")

Модуль 5: Определение возможных потребностей клиента

  • Что необходимо узнать о ситуации и проблемах клиента?
  • Какие вопросы помогают определить потребности клиента?
  • Что необходимо делать, чтобы действительно понять клиента?
  • Как удерживать контроль в процессе беседы?

Модуль 6: Эффективное представление (презентация) продукта и работа с возражениями

  • Как представить продукт как решение проблем клиента; формула  «характеристика-достоинство-выгода»
  • Возражения клиента и работа с возражениями
  • Что означают слова «слишком дорого» и как работать с возражениями по цене.

Модуль 7: Завершение разговора

  • Как достичь договоренности о встрече?
  • Что необходимо предпринять, если клиент не готов к сотрудничеству?
  • Как составить письмо, подтверждающее договоренности?
  • Анализ достигнутого результата

Модуль 7: Организация работы

  • Ведение базы данных по итогам звонков
  • Определение даты следующего обращения к клиенту
  • Основы планирования и управления временем

Курс направлен на отработку практических навыков и проходит с использованием ролевых Игр, практических заданий, работы в малых группах. Широко  используется опыт работы всех участников и обратная связь.  Семинар направлен на формирование уверенности в себе и участников.