Развитие систем продаж и организация работы с клиентами

Как сделать так, чтобы все процессы в организации были ориентированы на клиента; как управлять взаимодействием всех подразделений компаний в процессе сбыта и отладить работу с клиентами; как оценить эффективность каналов сбыта, построить службу сбыта и организовать работу мотивированного персонала; как сделать так, чтобы продавцы использовали наиболее работающие технологии продаж и постоянно совершенствовали свой профессионализм: все, от вопросов управления системой продаж и работы с клиентами - до тренингов навыков продаж.
Программа тренингов включает:


 «Управление принятием решения клиента о покупке:
технологии эффективных продаж»
продвинутый уровень

Тренинг носит ярко выраженный технологический характер. В тренинге делается минимальный акцент на психологические аспекты продаж и максимальный – на конкретные технологии, типовые ситуации и действия продавца в них, отработку схем, позволяющих ему распознавать нетиповые ситуации и успешно в них действовать.
Основная цель тренинга – показать необходимость и действенность управления принятием решения клиентом и отработать инструменты и техники, при помощи которых такое управление становится эффективным.
Параллельно тренинг призван также решать мотивационные задачи – сподвигнуть продавцов на более активную и осмысленную деятельность по продажам.
По окончании курса участники:

  • выработают системный подход к работе с потенциальными и постоянными клиентами;
  • получат развернутые представления о технологиях и составляющих продаж, этапах принятия решения о покупке клиентом и других технологических схемах работы продавца;
  • отработают навыки работы с клиентами, находящимися на разных этапах принятия решений о покупке, смогут управлять процессом принятия решения клиентом;
  • научаться устанавливать контакт с клиентом, в том числе  в сложных ситуациях
  • овладеют эффективными приемами ведения беседы с клиентом, техникам выяснения потребностей клиента
  • научаться представлять товар как решение проблем/задач клиента 
  • смогут показать клиенту  актуальность решения проблем, которые он считает второстепенными
  • отработают действенные методы предотвращения и преодоления возражений;
  • получат представления и навыки о том, как эффективно продавать цену, не бояться высокий цен, как подвести клиента к пересмотру его ценовых критериев покупки и т.д.

Основные содержательные блоки семинара-тренинга
Блок 1. Основы продаж. Продажи в условиях конкуренции

  • почему клиенты покупают у одних и не покупают у других?
  • типы продавцов и стратегии продаж
  • проактивный подход к работе с клиентами
  • как стать необходимым для своих клиентов
  • продажа выгоды – использование конкурентных преимуществ продукта/услуги
  • особенности работы с клиентами по продаже услуг компании

Блок 2. Подготовка к продажам:

  • навыки анализа ситуации клиентов глазами самих клиентов, уход от «взгляда со стороны продавца»;
  • составление классификации клиентов по типам проблем/задач и типологии предложений как решения задач/проблем клиентов
  • знание товара/услуги и умение представить его глазами клиента: отработка техники видения товара через призму характеристики-достоинства-выгоды

Блок 3. Основные схемы управления процессом продаж:

- Схема 1. Составляющие продаж – что мы продаем:

  • как продать себя как консультанта – установление доверия
  • как продать компанию – купить именно у нас
  • как продать товар – товар как решение для клиента
  • как продать цену
  • как продать время покупки (купить именно сейчас) и сведение числа необходимых встреч по продаже к минимуму

- Схема 2. Модель принятия клиентом решения о покупке:

  • процесс принятия клиентом решения о покупке, основные этапы
  • как определить на каком этапе принятия решения находится клиент;
  • стратегия и тактика работы с клиентом на различных этапах принятия решения о покупке.

- Схема 3. Этапы продаж, цели и содержание этапов, действия продавца на каждом этапе. Специфика действий продавца на каждом этапе в зависимости от этапа принятия решения о покупке, на котором находится клиент:

  • установление контакта
      • как построить контакт с клиентом в  самом начале беседы
      • как построить контакт, когда клиент сам не идет на контакт
      • что важно для формирования доверительных отношений
      • как взять инициативу в свои руки
  • выяснение потребностей клиентов
      • что необходимо узнать о клиенте
      • какие вопросы помогают определить проблемы/задачи клиента
      • что необходимо делать, чтобы действительно понять клиента
      • как удерживать контроль в процессе беседы
      • как говорить на языке клиента
      • логика построения вопросов в зависимости от этапа принятия решения о покупке, на котором находится клиент
  • представление своего товара как решение задач/проблем клиента
      • как показать клиенту все положительные результаты от покупки
      • представление товара как решения проблем/задач клиента
      • какие доказательства являются убедительными для клиента
  • преодоление возражений
      • как выяснить настоящие опасения клиента
      • как развеять опасения и сомнения клиента
      • как избежать недопонимания и спора с клиентом
      • как использовать возражения клиента в свою пользу
      • что на самом деле значат слова «нет денег» и «слишком дорого»
  • завершение продажи
      • как определить готовность к покупке
      • анализ достигнутого результата

Блок 4. Отработка навыков управления процессом принятия решения клиентом
Используемые методы

Семинар-тренинг проводится с широким использованием интерактивные методов обучения (доля практики – не менее 80%), включая ролевые игры и ситуационные задачи, упражнения, работа в группах и управляемые дискуссии, обратная связь и др. Возможно использование элементов видеотренинга.